こんにちは。フリーランスひかるです。
「あれ、これって最初に聞いてた内容と全然違くない…?」
納品の2日前、クライアントから送られてきた修正依頼を見て、私は思わず椅子から立ち上がってしまいました。最初の打ち合わせで聞いていたのは「シンプルなロゴデザイン」だったはずなのに、画面に並んでいるのは「アニメーション付き」「3パターン展開」「SNS用サイズ展開も」という追加要望の数々。
もちろん、できないわけじゃない。でも納期は変わらず、報酬も最初に合意した金額のまま。胸の奥に、モヤモヤとした感情が広がっていくのを感じました。
「最初の顔合わせで、もっとちゃんと確認しておけばよかった…」
フリーランスとして働く皆さんなら、一度は経験したことがあるんじゃないでしょうか。この「思ってたのと違う」という、あの何とも言えない感覚。実はこれ、最初の30分の顔合わせで9割は防げるんです。
✅ この記事はこんな方におすすめ
- クライアントとの認識のずれで、納品後にモヤモヤした経験がある方
- 「最初に聞いてた話と違う」という追加依頼に困っている方
- 顔合わせや初回打ち合わせで何を確認すればいいか迷っている方
- スコープクリープ（業務範囲の膨張）を防ぎたい方
- クライアントとの信頼関係を長く続けたいと思っている方
なぜ「ほんの小さなずれ」が大きなトラブルになるのか
最初は本当に些細なことなんです。
「デザインは3案くらいで」と言われて、私は「3つのバリエーション」だと思った。でもクライアントは「全く違う方向性の3提案」をイメージしていた。この認識のずれ、たった数文字の違いですよね。
でもこれが、後々大きな溝を生んでしまう。
私が以前担当したWebサイト制作の案件では、「シンプルなコーポレートサイト」という言葉の解釈が、お互いにまるで違っていました。私にとってのシンプルは「情報を整理して見やすく」という意味。でもクライアントにとっては「とにかく機能を削ぎ落として最小限に」という意味だったんです。
結果、納品したデザインを見たクライアントの第一声は「思ってたより…情報が多いですね」でした。
あの瞬間の気まずさ、今でも忘れられません。空気が凍りついたような感覚。私は慌てて「すぐに修正します」と答えたものの、心の中では「え、最初にそう言ってくれてたら…」という悔しさと、「自分の確認不足だ」という自責の念が入り混じっていました。
実は、フリーランス協会が2023年に実施した調査によると、フリーランスが抱える契約トラブルの約68%が「業務範囲の認識違い」に起因しているそうです。つまり、多くのフリーランスが同じような経験をしているということ。
でも逆に言えば、これさえクリアできれば、大半のトラブルは未然に防げるんです。
期待値のズレが招く「負のスパイラル」
認識のずれを放置すると、何が起こるのか。私の失敗談をもう少しお話しさせてください。
あるライティング案件で、「記事は3,000文字程度で」と依頼を受けました。私は「だいたい3,000文字前後ならOK」と解釈して、2,800文字の記事を納品。でもクライアントからは「もう少しボリュームが欲しい」という連絡が。
そこで3,500文字に増やして再提出したら、今度は「そこまで長くなくていい」と。
このやり取りを3往復ほど繰り返した頃には、お互いに疲弊していました。クライアントは「なんでこっちの意図を汲んでくれないんだろう」と思い、私は「じゃあ最初から具体的に言ってよ」と心の中で叫んでいました。
結果的に、その案件は無事に完了したものの、継続依頼はありませんでした。技術的な問題ではなく、コミュニケーションのストレスが原因だったと思います。
もっと深刻なケースもあります。
2024年3月に報道されたフリーランスとクライアント間のトラブル事例では、「簡単な修正対応」という曖昧な契約内容が原因で、フリーランス側が想定の3倍以上の工数をかける事態になったそうです。最終的には弁護士を介した協議になり、両者ともに時間と費用を失う結果となりました。
（参考：日本経済新聞「フリーランス取引、トラブル急増」2024年3月15日）
こうした負のスパイラルは、次のように進んでいきます。
まず、曖昧な合意からスタートする。すると、作業中に「これも含まれますよね?」という追加依頼が発生。フリーランス側は断りづらくて引き受けてしまう。工数が膨らみ、時給換算すると赤字に。疲弊して品質が落ち、クライアントの満足度も下がる。そして「次はないな」という空気で終了。
この流れ、本当に辛いんですよね。誰も悪くないのに、誰もハッピーになれない。
顔合わせで必ず確認すべき「期待値調整チェックリスト15項目」
では、どうすればこの負のスパイラルを断ち切れるのか。
答えはシンプルです。最初の顔合わせで、お互いの「当たり前」をすり合わせること。ここで私が実際に使っている、期待値調整チェックリストをご紹介します。このリストを導入してから、認識のずれによるトラブルは90%以上減りました。
①プロジェクトの目的・ゴール
1. このプロジェクトで達成したい最終的なゴールは何ですか?
「Webサイトを作る」ではなく、「Webサイトを通じて問い合わせを月20件増やす」というように、具体的な成果まで聞きます。ゴールが明確だと、提案の方向性もブレません。
2. 成功の基準は何ですか? どうなったら「良い仕事だった」と思いますか?
これ、めちゃくちゃ大事です。あるクライアントは「デザインがおしゃれなこと」を重視し、別のクライアントは「離脱率の低下」を重視する。この違いを知らずに進めると、必ずずれが生じます。
3. 誰に向けたもので、どんな反応を期待していますか?
ターゲットのイメージが違うと、トンマナもアプローチも全く変わってきます。「30代女性向け」と言われても、キャリア志向なのかママ向けなのかで全然違いますよね。
②業務範囲・成果物
4. 今回の依頼に含まれる作業範囲を具体的に教えてください
「Webサイト制作」という一言では、設計からコーディング、保守まで全部含むのか、デザインだけなのか分かりません。「含まれるもの」を箇条書きにしてもらうと明確になります。
5. 今回の依頼に含まれないもの（別料金になるもの）は何ですか?
むしろこっちを先に確認したほうが良いかもしれません。「画像素材の用意」「テキストライティング」「SEO対策」など、よく「含まれてると思った」と言われるものをリストアップしておきます。
6. 成果物の形式・納品方法は何ですか?
PDFなのか、編集可能なファイルなのか。クラウドストレージ経由なのか、メール添付なのか。意外とここで揉めることがあります。
7. 修正は何回まで対応しますか?
「修正は2回まで無料、それ以降は1回につき○○円」と明確にしておくと、無限ループを防げます。私は「大幅な方向転換は別途見積もり」という一文も必ず入れます。
③スケジュール・納期
8. 最終納期はいつですか? その日付は絶対ですか、それとも調整可能ですか?
「できれば来週中に」と「絶対に来週金曜の15時まで」では、緊急度が全く違います。後者なら他の案件を調整する必要があるかもしれません。
9. 中間確認のタイミングは設けますか?
これを設定しておくと、大きくずれる前に軌道修正できます。私は全体の30%と70%完成時点でチェックを入れるようにしています。
10. フィードバックや質問への返答は、どれくらいのペースで可能ですか?
クライアントのレスポンス速度によって、こちらの作業スケジュールも変わります。「3営業日以内」なのか「当日中」なのかで、段取りが全然違ってきます。
④コミュニケーション方法
11. 連絡手段は何を使いますか?（メール、チャット、電話など）
私はSlackやChatworkを推奨していますが、クライアントによってはメール派も多い。最初に決めておくと、「あれ? 返信来てない」というすれ違いを防げます。
12. 急ぎの連絡がある場合、どの方法が一番確実ですか?
通常はメールでも、緊急時は電話、という使い分けを決めておくと安心です。
⑤予算・支払い条件
13. 予算の上限はありますか? また、追加作業が発生した場合の対応を教えてください
「予算は50万円まで」と分かっていれば、その範囲でベストな提案ができます。追加作業の取り扱いも、この時点で確認しておくとスムーズです。
14. 支払いのタイミングと方法を教えてください
前払い、納品後、分割など、支払い条件は最初に明確にしておきたいポイント。ここが曖昧だと、最悪の場合、未払いトラブルにも繋がります。
⑥その他の確認事項
15. 過去に同じような案件で「こうすればよかった」と思ったことはありますか?
これ、意外と有効なんです。過去の失敗から学べるだけでなく、クライアントが何を重視しているかも見えてきます。
チェックリストの使い方
📋 フリーランス顔合わせ 期待値調整チェックリスト15項目
このチェックリストを顔合わせ前にクライアントへ送っておくと、当日の打ち合わせがスムーズに進みます。全部を堅苦しく確認する必要はなく、会話の流れで自然に聞いていけばOKです。
| No. | 確認項目 | 確認ポイント・具体例 |
|---|---|---|
| ①プロジェクトの目的・ゴール | ||
| 1 | このプロジェクトで達成したい最終的なゴールは何ですか? | 「Webサイトを作る」ではなく、「Webサイトを通じて問い合わせを月20件増やす」というように、具体的な成果まで聞きます。ゴールが明確だと、提案の方向性もブレません。 |
| 2 | 成功の基準は何ですか? どうなったら「良い仕事だった」と思いますか? | これ、めちゃくちゃ大事です。あるクライアントは「デザインがおしゃれなこと」を重視し、別のクライアントは「離脱率の低下」を重視する。この違いを知らずに進めると、必ずずれが生じます。 |
| 3 | 誰に向けたもので、どんな反応を期待していますか? | ターゲットのイメージが違うと、トンマナもアプローチも全く変わってきます。「30代女性向け」と言われても、キャリア志向なのかママ向けなのかで全然違いますよね。 |
| ②業務範囲・成果物 | ||
| 4 | 今回の依頼に含まれる作業範囲を具体的に教えてください | 「Webサイト制作」という一言では、設計からコーディング、保守まで全部含むのか、デザインだけなのか分かりません。「含まれるもの」を箇条書きにしてもらうと明確になります。 |
| 5 | 今回の依頼に含まれないもの（別料金になるもの）は何ですか? | むしろこっちを先に確認したほうが良いかもしれません。「画像素材の用意」「テキストライティング」「SEO対策」など、よく「含まれてると思った」と言われるものをリストアップしておきます。 |
| 6 | 成果物の形式・納品方法は何ですか? | PDFなのか、編集可能なファイルなのか。クラウドストレージ経由なのか、メール添付なのか。意外とここで揉めることがあります。 |
| 7 | 修正は何回まで対応しますか? | 「修正は2回まで無料、それ以降は1回につき○○円」と明確にしておくと、無限ループを防げます。私は「大幅な方向転換は別途見積もり」という一文も必ず入れます。 |
| ③スケジュール・納期 | ||
| 8 | 最終納期はいつですか? その日付は絶対ですか、それとも調整可能ですか? | 「できれば来週中に」と「絶対に来週金曜の15時まで」では、緊急度が全く違います。後者なら他の案件を調整する必要があるかもしれません。 |
| 9 | 中間確認のタイミングは設けますか? | これを設定しておくと、大きくずれる前に軌道修正できます。私は全体の30%と70%完成時点でチェックを入れるようにしています。 |
| 10 | フィードバックや質問への返答は、どれくらいのペースで可能ですか? | クライアントのレスポンス速度によって、こちらの作業スケジュールも変わります。「3営業日以内」なのか「当日中」なのかで、段取りが全然違ってきます。 |
| ④コミュニケーション方法 | ||
| 11 | 連絡手段は何を使いますか?（メール、チャット、電話など） | 私はSlackやChatworkを推奨していますが、クライアントによってはメール派も多い。最初に決めておくと、「あれ? 返信来てない」というすれ違いを防げます。 |
| 12 | 急ぎの連絡がある場合、どの方法が一番確実ですか? | 通常はメールでも、緊急時は電話、という使い分けを決めておくと安心です。 |
| ⑤予算・支払い条件 | ||
| 13 | 予算の上限はありますか? また、追加作業が発生した場合の対応を教えてください | 「予算は50万円まで」と分かっていれば、その範囲でベストな提案ができます。追加作業の取り扱いも、この時点で確認しておくとスムーズです。 |
| 14 | 支払いのタイミングと方法を教えてください | 前払い、納品後、分割など、支払い条件は最初に明確にしておきたいポイント。ここが曖昧だと、最悪の場合、未払いトラブルにも繋がります。 |
| ⑥その他の確認事項 | ||
| 15 | 過去に同じような案件で「こうすればよかった」と思ったことはありますか? | これ、意外と有効なんです。過去の失敗から学べるだけでなく、クライアントが何を重視しているかも見えてきます。 |
このリストを顔合わせの前にGoogleフォームやNotionで送っておくと、当日の打ち合わせがすごくスムーズになります。お互いに準備してから臨めるので、30分の顔合わせでも密度の濃い話ができるんです。
もちろん、全部を堅苦しく聞く必要はありません。雑談の中で自然に確認していく感じで大丈夫。「ちなみに、納期って絶対厳守ですか? それとも多少の調整は可能な感じですか?」というように、会話の流れで聞いていけば、クライアントも身構えません。
私が実際に使っているテンプレートは、Googleドキュメントで共有しています。顔合わせの前にクライアントに送って、「お時間あるときに目を通していただけると嬉しいです」と添えるだけ。
期待値調整がもたらす「本当のメリット」
正直に言うと、最初は面倒だと思うかもしれません。「そこまで細かく確認しなくても…」と感じる方もいるでしょう。
でも、この30分の投資が、その後の数ヶ月を大きく変えるんです。
私が期待値調整を徹底するようになってから、一番変わったのは「クライアントとの信頼関係」でした。
あるクライアントからは「ひかるさんは、最初の段階でここまで丁寧に確認してくれる人は初めてです。安心して任せられます」と言っていただきました。この言葉、本当に嬉しかったです。
そしてその信頼は、継続案件に繋がります。私の収入の約70%は、既存クライアントからのリピートや紹介です。新規営業にかける時間が減り、その分をスキルアップに充てられるようになりました。
さらに、スコープが明確になることで、追加料金の交渉もしやすくなります。「当初の契約にはこの作業は含まれていませんでしたので、別途お見積もりさせていただきますね」と、堂々と言えるようになった。
これ、最初は勇気がいるんですよね。「嫌がられたらどうしよう」「次から依頼が来なくなったら」って。
でも、きちんと期待値を調整しておけば、クライアントも「それはそうだよね」と納得してくれます。むしろ「最初にちゃんと決めておいてくれてよかった」と感謝されることのほうが多いんです。
実は、こうしたフリーランスとして信頼される仕事の進め方、契約のポイント、トラブル防止策は、「クリエイターのためのフリーランス実務Q&A（CFQ公式参考書）」に体系的にまとめられています。
私もこの本で、契約書の作り方や、追加料金の適切な請求方法を学びました。特に「言いづらいことの伝え方」の章は、何度も読み返しています。フリーランスとして長く活動していくための、実務的なノウハウが詰まっているので、一冊手元にあると心強いです。
期待値調整は、単なるリスクヘッジではありません。お互いにとって気持ちよく働ける関係を作るための、最初の一歩なんです。
明日からできる3つのステップ
「分かったけど、明日からどうすればいいの?」という方のために、具体的なアクションプランをお伝えします。
ステップ1 – チェックリストを作る（所要時間:30分）
上記の15項目を、自分の業種に合わせてカスタマイズしてみてください。デザイナーなら「使用フォントの指定はありますか?」、エンジニアなら「開発環境の制約はありますか?」というように、業種特有の質問を追加するといいですね。
GoogleドキュメントやNotionで作っておけば、コピペして使い回せます。一度作れば、ずっと使えるテンプレートになります。
ステップ2 – 次の顔合わせで試してみる（実践）
いきなり全部を確認しようとしなくて大丈夫。まずは3つくらい、「これは絶対確認したい」という項目から始めてみましょう。
私のおすすめは「業務範囲」「納期」「修正回数」の3つ。この3つだけでも、かなりトラブルを減らせます。
ステップ3 – 振り返りと改善（案件終了後）
案件が終わったら、「今回、事前確認しておけばよかったこと」をメモしておきましょう。そのメモを、次回のチェックリストに追加していく。
こうして自分だけの最強チェックリストを育てていくイメージです。私のチェックリストも、3年かけて少しずつ進化してきたものなんです。
最初は完璧じゃなくていい。大事なのは、一歩踏み出してみることです。
よくある疑問と誤解（Q&A）
Q1. フリーランスが顔合わせで期待値調整すると、クライアントに細かい人だと思われませんか?
A：👉私も最初はそう思っていました。でも実際は逆でした。きちんと確認する姿勢は、「プロフェッショナルだ」と評価されることのほうが多いんです。むしろ、何も確認せずに進めて、後から「聞いてません」と言うほうが、信頼を失います。クライアントも、トラブルは避けたいと思っています。丁寧に確認してくれるフリーランスのほうが、安心して任せられるんです。
Q2. 顔合わせの打ち合わせで、全部確認する時間がありません。どうすればいいですか?
A：👉事前にチェックリストを送っておきましょう。「当日スムーズに進められるよう、事前に確認事項をお送りします」と伝えれば、クライアントも準備してくれます。打ち合わせ時間は、その内容をベースに深掘りする時間に使えば、30分でも十分です。もし時間が足りなければ、「重要な確認事項がまだありますので、30分だけ追加のお時間をいただけませんか?」とお願いしても問題ありません。ここで時間を惜しむと、後で何倍もの時間を失うことになります。
Q3. フリーランスが期待値のすり合わせを怠ると、どんなリスクがありますか?
A：👉一番のリスクは、信頼関係の崩壊です。認識のずれから始まるクレーム、終わりの見えない修正対応、追加料金を請求しづらい空気。こうした状況が続くと、お互いにストレスが溜まり、最終的には「もう一緒に仕事したくない」という結末になります。さらに、時給換算すると赤字になる案件が増え、疲弊していきます。品質も落ちるし、新しい案件を取る余裕もなくなる。負のスパイラルに陥ってしまうんです。でも、最初の30分で期待値を調整しておけば、これらのリスクはほぼゼロにできます。
これらは全て正しい知識があるだけで避けられるトラブルばかりです
トラブルの原因はあなたの人間性ではなく「知識不足」
「何でこんなトラブルばっかり起こるんだろう。もしかして自分は向いていないのかな…」と悩んだこと、私も何度もありました。
でも今になって思い返してみると、自分自身を責める必要なんて全くなくて、ただの知識不足だったんですね。
CFQ(個人事業経営士)公式参考書は、まさにそんな人のために作られました。
この1冊で身に付く知識
- 届出・税務の基礎(開業届、青色申告、インボイス制度)
- 契約・法務の実務(契約書の作り方、著作権、下請法)
- 保険・リスク管理(損害賠償、PL保険、トラブル対応)
- ビジネスマナー・オンラインマナー（会社員勤務の経験が少ない方にも）
- ケーススタディ(実例から学ぶ失敗パターン)
- 4択式テスト(理解度チェック)
単なる制度を解説する内容ではなく、「明日から使える実践知識」が詰まっています。
こんな人におすすめ
- 今の自分、何がいけないかが分からない
- 契約書・見積書の作り方に自信がない
- 確定申告でいつも不安になる
- クライアントと対等に接したい
- もっと自分に自信を持ちたい
私自身、この参考書に出会ってから、「一人で抱えて不安」が「自信を持って対応できる」に変わりました。
あなたの「事業者としての土台」を、この1冊がしっかり支えてくれます。
【まとめ】小さなすり合わせが、大きな信頼を生む
「思ってたのと違う」
この一言ほど、フリーランスとクライアントの両方を不幸にする言葉はありません。でもこれ、誰も悪くないんですよね。ただ、最初のすり合わせが足りなかっただけ。
顔合わせでの期待値調整は、面倒な作業ではありません。お互いに気持ちよく働くための、大切な儀式です。
「こんな細かいこと聞いていいのかな」と迷ったときは、こう考えてみてください。「後で『聞いてなかった』って言われるのと、今ちゃんと確認するの、どっちがいい?」って。
答えは明白ですよね。
最初の30分で丁寧に確認する。たったこれだけで、その後の数ヶ月が全く違うものになります。信頼されるフリーランスとして、長く活動していくための土台が、この最初のすり合わせなんです。
あなたの次の顔合わせが、素敵なパートナーシップの始まりになりますように。少しの勇気と準備が、未来を大きく変えてくれるはずです。
私自身、いろいろな失敗した経験があったからこそ、今は自信を持って実務を進められるようになりました。
「税務が不安…」「契約が苦手…」
そんな悩みも、正しい知識を持つことで大きな武器に変わります。
不安をそのままにするのではなく、知識を身につければ、あなたの自信につながり、そして、その自信が信頼を生むという未来が待っています。
フリーランスの資格「CFQ」は、そんなあなたの「自信と未来」を一緒に育てていきます。
