手取り月20万以下のフリーランスがやりがちな7つの地雷行動【改善テンプレ付】

こんにちは。フリーランスひかるです。

「あれ、今月もこんなに働いたのに手取り20万いかない…」そんな風に通帳を見てため息をついた経験、ありませんか。私も独立2年目のとき、毎日夜中まで作業して、週末も仕事をして、それでも手取りが18万円程度だった月がありました。周りの会社員の友達は残業代もボーナスもあって、正直「フリーランスって損なのかな」って思ったんです。

でも、原因は働き方でも才能でもなく、知らず知らずのうちに踏んでいた「地雷」だったんですよね。今振り返ると、月20万以下で苦しんでいた頃の自分は、稼げない人がやりがちな行動パターンを見事に全部やっていました。

この記事では、私が実際に踏んで痛い目を見た7つの地雷行動と、それを改善して手取り月40万円台まで伸ばした方法を、具体的なテンプレート付きでお伝えします。

✅ この記事はこんな方におすすめ

• フリーランスになったけど思ったより稼げていない方
• 毎日忙しいのに手取りが増えない状況に悩んでいる方
• 案件選びの基準がわからず、なんでも受けてしまう方
• 時給換算したことがなく、実際の報酬額を把握していない方
• フリーランス3年目以降で、収入の伸び悩みを感じている方

この記事の監修者

フリーランスひかる

フリーランス歴10年超。未払い、契約トラブル、炎上案件…あらゆる修羅場をくぐり抜けてきました。
「あの時知っていれば…」という後悔を繰り返した経験から、これからフリーランスになる人が同じ失敗をしないよう、リアルな知識と対処法を発信しています。

地雷行動①「時給換算を一度もしたことがない」という無防備さ

私がフリーランス1年目で最初に踏んだ地雷がこれでした。ある制作会社から「ロゴデザイン一式で5万円」という依頼が来て、当時の私は「5万円ももらえるんだ、ありがたい」って即答したんです。

でも蓋を開けてみると、ヒアリングに2時間、リサーチに3時間、初稿作成に8時間、修正対応が3回で計6時間。合計19時間かかって、時給換算すると約2,630円でした。一見悪くないように見えますが、ここから経費や税金、国民健康保険料を引くと、実質的な手取り時給は1,800円程度。コンビニのバイトより少し高い程度だったんです。

そのとき初めて気づきました。「案件の金額」だけ見ていたら、永遠に豊かになれないって。

フリーランスの場合、会社員と違って社会保険料も全額自己負担ですし、経費もかかります。freee株式会社の2023年調査によると、フリーランスの約4割が「時給換算したことがない」と回答していて、その多くが年収300万円以下という結果も出ています。

改善テンプレート

時給換算の計算式はシンプルです。

時給 = 報酬額 ÷ 作業時間（ヒアリング・修正・連絡対応含む）

さらに、手取りベースで考えるなら以下の計算も必要になります。

実質時給 = (報酬額 – 経費) × 0.7 ÷ 作業時間

※0.7は税金・保険料を引いた大まかな目安

私は今、Googleスプレッドシートで案件管理シートを作って、全案件の時給を自動計算しています。「時給3,000円以下の案件は基本的に受けない」というマイルールを決めてから、月の手取りが一気に上がりました。

地雷行動②「値上げ交渉を一度もしたことがない」という遠慮

フリーランス3年目のとき、ある企業と2年間ずっと同じ単価で仕事をしていたんです。月に10本のライティング記事を書いて、1本8,000円。月8万円の固定収入として、私にとっては安心材料でした。

でもあるとき、同じクライアントが新しく採用したライターが1本1万2,000円で契約していることを知ってしまったんです。私の方が経験も長いし、クオリティも褒められていたのに。そのときの悔しさ、今でも忘れられません。

「なんで私だけ安いままなんだろう」って。でも考えてみれば、私が一度も値上げを提案したことがなかったんですよね。クライアントからすれば「この単価で満足してくれているんだな」と思われて当然でした。

中小企業庁の「フリーランス実態調査(2022年)」では、フリーランスの約6割が「価格交渉が苦手」と回答しており、そのうち8割以上が契約開始時の単価のまま仕事を続けているというデータがあります。

改善テンプレート

値上げ交渉のタイミングは、契約更新時や大型案件の区切りがベストです。私が実際に使っているメール文例を共有しますね。

件名：【ご相談】報酬改定のお願い

○○様

いつもお世話になっております。フリーランスひかるです。

日頃より継続してご依頼いただき、誠にありがとうございます。おかげさまで、貴社の案件を通じてスキルアップすることができ、最近では納期短縮やクオリティ向上を実現できるようになってまいりました。

つきましては、今後もより質の高い成果物をご提供させていただくため、次回ご依頼分より報酬を1本あたり○○円から○○円に改定させていただきたく存じます。

ご検討のほど、何卒よろしくお願い申し上げます。

ポイントは「値上げ」という言葉を使わず「報酬改定」と表現すること、そして実績や成長を具体的に伝えることです。私はこのテンプレートで3社に値上げ交渉をして、全て承諾してもらえました。

地雷行動③「見積書なしで口約束で仕事を始める」というリスク

これは本当に痛い経験をしました。知人の紹介で受けた案件で、カジュアルな打ち合わせの場で「じゃあ10万円くらいでお願いできる?」って言われて、私も「わかりました」って軽く返事をしちゃったんです。

そのあと作業を進めて納品したら、先方から「あれ、8万円って言いましたよね?」って。いや、絶対10万円って言ってたのに。でも見積書も契約書もなかったから、証拠がない。結局8万円で妥協するしかありませんでした。あのときの無力感といったら。

日本フリーランス協会の調査(2023年)によると、報酬トラブルを経験したフリーランスのうち、約7割が「見積書や契約書を交わしていなかった」と回答しています。口約束は信頼関係があるように見えて、実は双方にとってリスクでしかないんですよね。

改善テンプレート

今は必ず、どんなに小さな案件でも見積書を出しています。無料で使える見積書作成ツールとしては、「Misoca(ミソカ)」や「freee」がおすすめです。

見積書に必ず含めるべき項目はこちらです。

• 案件名・内容
• 作業範囲(何をして、何をしないか)
• 納品物の形式
• 納期
• 報酬額(税込・税抜を明記)
• 支払い期限
• 修正回数の上限

特に「作業範囲」と「修正回数」を明記しておくことで、後から「これもやってほしい」という追加依頼を防げます。私はこれを徹底してから、スコープクリープ(範囲の際限ない拡大)に悩まされることがなくなりました。

地雷行動④「低単価案件を断れずに受け続ける」という悪循環

フリーランス2年目の春、私は15社以上のクライアントと同時進行で仕事をしていました。一見すごく忙しくて稼いでいるように見えますよね。でも実際は、1件3万円とか5万円の小さな案件ばかりで、連絡対応だけで毎日2時間は取られていたんです。

「断ったら次の仕事がもらえないかも」という不安から、来る依頼は全部受けていました。その結果、本当に時給の高い大型案件のオファーが来ても「今手一杯で」って断るしかなくて。これって本末転倒ですよね。

ランサーズの「フリーランス実態調査2023」によると、年収300万円以下のフリーランスの平均クライアント数は12社なのに対し、年収800万円以上のフリーランスは平均5社という結果が出ています。つまり、数を追うほど稼げなくなるという逆転現象が起きているんです。

改善テンプレート

私が使っている案件選びの基準をシェアします。

受けるべき案件の3つの条件

1. 時給換算で3,000円以上(自分のスキルレベルに応じて設定)
2. 月単位または年単位の継続契約が見込める
3. ポートフォリオに載せられる、またはスキルアップにつながる

この3つのうち2つ以上を満たさない案件は、基本的に断るようにしています。

断り方のテンプレートも用意しておくと便利です。

○○様

お声がけいただきありがとうございます。大変魅力的な案件ですが、現在進行中のプロジェクトに注力したいため、今回は辞退させていただければと思います。

また機会がございましたら、ぜひお声がけください。今後ともどうぞよろしくお願いいたします。

丁寧に断れば、クライアントとの関係は壊れません。むしろ「この人はきちんと自分のキャパシティを管理できる人だ」という信頼につながることもあります。

地雷行動⑤「経費計上をサボって税金を多く払いすぎる」という損失

確定申告のとき、私は最初の2年間、経費をほとんど計上していませんでした。レシートを保管するのが面倒で、「まあいいか」って。その結果、本来なら経費として認められる交通費や書籍代、通信費などを自腹で払っていたことになります。

税理士さんに相談したところ、「年間で30万円くらいは経費として計上できたはず」と言われて、本当にショックでした。30万円あれば、どれだけのことができたか。

国税庁のデータでは、フリーランスの平均経費率は約30%とされています。つまり年収300万円なら90万円、年収600万円なら180万円が経費として認められる可能性があるということです。これをスルーするのは、もったいなさすぎますよね。

改善テンプレート

今は「freee会計」を使って、スマホでレシート撮影→自動仕訳という流れで管理しています。月額980円のコストはかかりますが、それ以上に節税効果があります。

フリーランスが計上できる主な経費はこちらです。

• 家賃・光熱費(作業スペース分を按分)
• 通信費(スマホ・インターネット代)
• 書籍・セミナー代
• 取材費・交通費
• ソフトウェア・ツール代
• 接待交際費(クライアントとの打ち合わせ費用)
• 消耗品費(文房具・PC周辺機器)

私の場合、自宅の家賃の30%を経費計上しています。10万円の家賃なら月3万円、年間36万円の経費です。これだけでも所得税・住民税が年間10万円以上変わってきます。

経費の記録は「その場で」がポイントです。私はスマホのメモアプリに「何のために・誰と・どんな目的で使ったお金か」をメモして、レシートと一緒に保管しています。

地雷行動⑥「契約書なしで仕事を進める」という無防備

見積書の話にも通じますが、契約書の重要性に気づいたのは、報酬の未払いトラブルに遭ってからでした。ある企業から50万円の案件を受けて、3週間かけて納品したのに、その後連絡が取れなくなったんです。

電話もメールも無視。弁護士に相談したら「契約書がないと法的手段は難しい」と言われて、結局泣き寝入りしました。あのときの絶望感といったら。50万円って、当時の私にとって2ヶ月分の収入だったんです。

経済産業省の「フリーランスとして安心して働ける環境を整備するためのガイドライン」(2021年)でも、契約条件の書面化が推奨されています。実際、2024年11月にはフリーランス保護新法が全面施行され、一定規模以上の事業者は契約条件の書面交付が義務化されました。

改善テンプレート

今は必ず簡易的でも契約書を交わすようにしています。無料で使える契約書テンプレートは「クラウドサイン」や「freee契約」にあります。

最低限含めるべき項目はこちらです。

• 契約当事者の情報
• 業務内容と成果物
• 報酬額と支払い条件
• 納期
• 著作権の帰属
• 秘密保持義務
• 契約解除の条件

特に「支払い条件」は具体的に書きましょう。私は「納品後30日以内に指定口座へ振込」と明記して、振込手数料も先方負担にしています。

もし相手が契約書の作成を渋るようなら、それは危険信号です。「契約書なんて堅苦しい」という言葉に騙されないでください。まともな企業なら、契約書を嫌がることはありません。

地雷行動⑦「請求書を出すのが遅い」というキャッシュフロー破綻

独立当初、私は請求書を出すのがなぜか後回しになっていました。「忙しいから後でいいや」って。でもこれ、本当に危険な習慣だったんです。

ある月、3つのクライアントに対して請求書を出し忘れていて、翌月の収入が予定の半分以下になってしまいました。家賃や光熱費は待ってくれないのに、収入がない。そのときは本気で「もうフリーランス辞めようかな」って思いました。

フリーランス協会の調査では、請求書の提出遅れによる支払い遅延トラブルが、報酬問題の約4割を占めているそうです。自分が請求しなければ、相手も払えませんからね。

改善テンプレート

今は「納品と同時に請求書」をルールにしています。納品メールに請求書PDFを添付するだけなので、手間は1分程度です。

請求書には以下の項目を必ず記載します。

• 請求書番号(管理用に連番をつける)
• 発行日
• 宛名(正式な会社名・部署名)
• 請求元の情報(屋号・氏名・住所・電話番号)
• 案件名と金額
• 消費税額
• 合計金額
• 振込先口座情報
• 支払い期限

私は「Misoca」で請求書を作成して、PDFで送っています。Misocaは月5通までなら無料で、請求書の送付履歴も残るので「送った・送ってない」のトラブルも防げます。

さらに、請求書を送った日付と入金予定日をGoogleカレンダーに登録しておくと、キャッシュフローの管理が格段に楽になります。入金予定日の3日前にリマインダーを設定しておけば、万が一の入金遅れにもすぐ気づけます。

明日からできる3つのアクション

ここまで7つの地雷行動を見てきましたが、全部いきなり改善するのは大変ですよね。まずは以下の3つから始めてみてください。

ステップ1:今やっている全案件の時給を計算する

今週中に、今抱えている案件すべての実作業時間を記録して、時給を出してみましょう。時給2,500円以下の案件があったら、次回から受けない判断をするか、値上げ交渉を検討してください。

ステップ2:見積書と契約書のテンプレートを1つ作る

今日の夜30分だけ時間を取って、自分用の見積書と契約書の雛形を作りましょう。一度作れば、次からはコピペで5分で完成します。MisocaやGoogleドキュメントのテンプレート機能を使えば簡単です。

ステップ3:経費管理アプリをダウンロードする

freee会計でもマネーフォワードでも構いません。まずはアプリを入れて、今日使ったお金からレシート撮影してみてください。この習慣が1年後に10万円以上の節税につながります。

小さな一歩でも、確実に未来は変わります。私自身、この3つを始めてから3ヶ月で手取りが5万円アップしました。

よくある疑問と誤解（Q&A）

これらは全て正しい知識があるだけでできることばかりです！

トラブルの原因はあなたの人間性ではなく「知識不足」

「何でこんなトラブルばっかり起こるんだろう。もしかして自分は向いていないのかな…」と悩んだこと、私も何度もありました。
でも今になって思い返してみると、自分自身を責める必要なんて全くなくて、ただの知識不足だったんですね。

CFQ(個人事業経営士)公式参考書は、まさにそんな人のために作られました。

この1冊で身に付く知識

• 届出・税務の基礎(開業届、青色申告、インボイス制度)
• 契約・法務の実務(契約書の作り方、著作権、下請法)
• 保険・リスク管理(損害賠償、PL保険、トラブル対応)
• ビジネスマナー・オンラインマナー（会社員勤務の経験が少ない方にも）
• ケーススタディ(実例から学ぶ失敗パターン)
• 4択式テスト(理解度チェック)

単なる制度を解説する内容ではなく、「明日から使える実践知識」が詰まっています。

こんな人におすすめ

• 今の自分、何がいけないかが分からない
• 契約書・見積書の作り方に自信がない
• 確定申告でいつも不安になる
• クライアントと対等に接したい
• もっと自分に自信を持ちたい

私自身、この参考書に出会ってから、「一人で抱えて不安」が「自信を持って対応できる」に変わりました。
あなたの「事業者としての土台」を、この1冊がしっかり支えてくれます。

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【まとめ】フリーランスは「フリー」だけではない！

「フリーランスって自由で良いよね」って言われることが多いですが、その自由の裏には、自己管理の責任がついてきます。値段を決めるのも、契約を守らせるのも、キャッシュフローを管理するのも、全部自分です。

でも逆に言えば、これらの「地雷」を避ける知識とスキルを身につければ、収入は確実にコントロールできるようになります。私が手取り18万円から40万円台まで伸ばせたのも、特別な才能があったわけじゃなく、ただこの7つの地雷を1つずつ潰していっただけなんです。

今、もし手取り20万円以下で苦しんでいるなら、それはあなたのスキルや努力が足りないわけじゃありません。ただ、誰も教えてくれなかった「フリーランスの正しい稼ぎ方」を知らなかっただけです。

明日から、いや今日から変えられることは必ずあります。まずは1つでいい。時給を計算してみる、見積書を作ってみる、経費アプリを入れてみる。その小さな一歩が、半年後のあなたの通帳を確実に変えてくれます。

この記事が、あなたの「脱・月20万円」のきっかけになれば嬉しいです。一緒に、もっと自信を持って稼げるフリーランスになりましょう。

私自身、いろいろな失敗した経験があったからこそ、今は自信を持って実務を進められるようになりました。

「税務が不安…」「契約が苦手…」
そんな悩みも、正しい知識を持つことで大きな武器に変わります。

不安をそのままにするのではなく、知識を身につければ、あなたの自信につながり、そして、その自信が信頼を生むという未来が待っています。

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