ポートフォリオに載せるべきは完成品じゃない?案件獲得率73%のデザイナーが見せている『プロセス掲載法』今日から実践マニュアル

こんにちは。フリーランスひかるです。

ポートフォリオを何度も作り直しているのに、なぜか案件につながらない。そんな経験、ありませんか?

私も以前、Behanceで見かけるような「完璧に仕上がった作品」ばかりを並べていました。美しいビジュアル、洗練されたレイアウト。自分でも「これなら大丈夫」と思っていたんです。でも、問い合わせは月に1〜2件程度。しかも単価は驚くほど低く、3万円や5万円の案件ばかりでした。

ある日、クライアントから言われた一言が転機になりました。「デザインは綺麗なんだけど、どうやってこの形になったのかが分からなくて不安で」。その言葉を聞いて、ハッとしたんです。私は「作品」を見せていたけれど、クライアントが本当に知りたかったのは「プロセス」だったんだと。

それから試行錯誤を重ね、ポートフォリオの構成を根本から変えました。結果、問い合わせ数は3倍に増え、案件獲得率も73%まで上昇。単価も平均15万円を超えるようになったんです。

✅ この記事はこんな方におすすめ

ポートフォリオを公開しているのに問い合わせが少ない方
完成品は載せているけれど、何が足りないのか分からない方
クライアントから「実力が見えにくい」と言われたことがある方
低単価案件ばかりで、もっと良い条件の仕事を獲得したい方
デザインの「考え方」や「プロセス」をどう見せればいいか悩んでいる方

なぜ「完璧な作品」だけでは案件が取れないのか

フリーランスになって2年目のこと。私のポートフォリオには、コンペで入賞したロゴや、実績のあるWebサイトのデザインが並んでいました。どれも自信作です。でも、問い合わせフォームからのメッセージは「予算3万円で対応可能ですか?」といった内容ばかり。

なぜだろう。そう悩んでいたとき、たまたま知り合いの経営者に自分のポートフォリオを見てもらう機会がありました。彼は率直に言いました。「綺麗だけど、君がどういう思考でこのデザインにたどり着いたのか全然分からない。だから発注するのが怖いんだよ」。

その言葉が胸に刺さりました。クライアントは「綺麗な作品」が欲しいわけじゃなかったんです。彼らが求めていたのは「自分たちの課題を解決してくれるデザイナー」。つまり、結果だけでなく、その結果を生み出す「思考プロセス」が見えることが重要だったんです。

実際、クラウドソーシング大手のランサーズが行った調査によれば、クライアントがデザイナーを選ぶ際に重視するポイントの第1位は「問題解決能力」で、「デザインの美しさ」は3位でした。この事実を知ったとき、自分がどれだけズレたアピールをしていたか思い知らされました。

「完成品だけ」のポートフォリオが招く負のスパイラル

完成品だけを並べたポートフォリオには、大きな落とし穴があります。それは「再現性が見えない」という問題です。

私の失敗談をお話しします。あるとき、やっと単価10万円の案件を獲得できました。嬉しくて、全力で取り組んだんです。でも、初回提案でクライアントから返ってきた言葉は「イメージと違う」でした。

何度も修正を重ね、結局納品までに想定の3倍の時間がかかりました。時給換算すると800円程度。それでもクライアントの満足度は低く、継続案件にはつながりませんでした。

後から振り返ると、原因は明らかでした。私のポートフォリオには「どんな課題をどう捉え、どんな思考でデザインを組み立てたか」が一切書かれていなかったんです。だからクライアントは、私がどういうプロセスで仕事を進めるのか想像できず、不安を抱えたまま発注していました。

この「プロセスが見えない不安」は、案件獲得にも深刻な影響を与えます。2023年のフリーランス白書によれば、案件獲得に苦戦しているデザイナーの78%が「クライアントとの認識のズレ」を経験しており、その多くが「期待値調整の失敗」から生じていると報告されています。

さらに厄介なのは、この負のスパイラルが単価の低下を招くことです。プロセスが見えないポートフォリオでは、クライアントは「デザイナーのスキル」ではなく「完成品の見た目」でしか判断できません。結果、価格競争に巻き込まれ、どんどん単価が下がっていくんです。

私自身、この状態から抜け出すまでに1年以上かかりました。「なんで自分ばっかりこんな安い案件なんだろう」と、毎晩のように悔しい思いをしていたのを覚えています。

案件獲得率73%を実現した『プロセス掲載法』の全貌

転機は、あるデザイナーのポートフォリオを見たときでした。彼女のサイトには、完成品だけでなく「ラフスケッチ」「アイデアの変遷」「クライアントとのやり取り」まで丁寧に掲載されていたんです。

「これだ」と直感しました。すぐに自分のポートフォリオを全面的に作り直すことを決意。具体的には、以下の5つの要素を各プロジェクトに追加しました。

1. 課題の明確化
まず、そのプロジェクトで解決すべき課題を明記します。たとえば「売上が伸び悩んでいるECサイトのコンバージョン率を改善したい」といった具合です。ここでのポイントは、クライアントの業界や規模、具体的な数字まで書くこと。「アパレル系EC、月商300万円、CVR0.8%」のように詳細に記載することで、読み手が「自分と似た状況だ」と感じやすくなります。

2. リサーチ・分析の過程
次に、どんなリサーチを行ったかを見せます。競合サイトの分析結果やユーザーインタビューの要約、ヒートマップデータなど。私はFigmaやMiroで作成した分析資料のスクリーンショットを掲載しています。「こんなに深く考えてくれるんだ」とクライアントに安心感を与える効果があります。

3. アイデアの変遷
最初のラフスケッチから最終案に至るまでの過程を時系列で並べます。ボツになったアイデアも含めて。「なぜこの案はボツにしたのか」「どんな意図で方向転換したのか」を簡潔に説明することで、思考の深さが伝わります。ここでは、NotionやPinterestでムードボードを作成し、そのリンクも共有しています。

4. デザイン判断の根拠
色選び、フォント選び、レイアウトの決定。それぞれに明確な理由があることを示します。たとえば「ターゲットが30代女性なので、柔らかさと信頼感を両立させるため、コーラルピンクとネイビーを基調にした」といった説明です。Adobe Colorで作成したカラーパレットのリンクも添えると、より説得力が増します。

5. 成果の数値化
プロジェクト実施後の結果を、可能な限り数字で示します。「CVRが0.8%から2.3%に向上」「問い合わせ数が月15件から42件に増加」など。守秘義務がある場合は「約3倍に増加」といった書き方でも構いません。Google Analyticsのスクリーンショット(数値を一部加工)を載せるのも効果的です。

この構成に変えてから、驚くべき変化が起きました。まず、問い合わせの質が明らかに変わったんです。「予算はいくらですか?」ではなく、「こういう課題があるのですが、対応可能ですか?」という具体的な相談が増えました。

さらに、初回打ち合わせでの話の進み方がスムーズになりました。クライアントは既に私の思考プロセスを理解しているので、「この人なら任せられる」という信頼感を持って臨んでくれるんです。結果、成約率は以前の30%から73%へと大幅に上昇しました。

単価も変わりました。以前は5万円程度だった案件が、15万円、20万円と上がっていき、今では平均単価30万円を超えています。プロセスを見せることで、クライアントは「この金額には理由がある」と納得してくれるようになったんです。

実践に役立つツールとして、私が実際に使っているのは以下の通りです。

Notion(https://www.notion.so) プロジェクトの全体像を整理し、クライアントと共有
Figma(https://www.figma.com) デザインの変遷をバージョン管理しながら見せる
Loom(https://www.loom.com) デザインの意図を動画で説明(ポートフォリオに埋め込み可能)

これらを組み合わせることで、静的なポートフォリオが「体験できるプロセス」へと変わります。

『プロセス掲載』がもたらす本当のメリット

プロセスを見せることの効果は、案件獲得率の向上だけではありません。実は、もっと深い部分で仕事のやり方そのものが変わっていくんです。

信頼関係の構築がスムーズになる
プロセスを可視化する習慣がつくと、クライアントとのコミュニケーションが劇的に改善します。提案の段階で「なぜこのデザインなのか」を説明する癖がつくので、認識のズレが起きにくくなります。私の場合、修正依頼が以前の半分以下に減りました。

自分の強みが明確になる
プロセスを言語化する作業は、自己分析にもなります。「自分はリサーチが得意なんだ」「色彩設計に強みがあるな」といった発見があり、それを前面に押し出すことで差別化につながります。私は「ユーザー心理に基づくデザイン設計」を強みとして打ち出すようになり、BtoC企業からの依頼が増えました。

スコープの明確化で炎上を防げる
プロセスを細かく示すことで、作業範囲が自然と明確になります。「ここまでが基本料金で、ここからが追加作業」という線引きがしやすくなり、予算オーバーや納期遅延のリスクが減ります。実際、私は最近2年間で炎上案件がゼロです。

継続案件につながりやすい
プロセスを共有することで、クライアントは「次もこの人に頼みたい」と思ってくれます。なぜなら、安心感があるから。私の場合、新規案件の70%が既存クライアントからのリピートか紹介です。営業にかける時間が大幅に減り、制作に集中できるようになりました。

ここで、もう一つお伝えしたいことがあります。プロセスを見せる習慣は、自分自身のスキルアップにもつながるんです。なぜなら、人に説明できるレベルまで理解を深める必要があるから。私は毎回のプロジェクトで「今回はどこが良くて、どこが反省点か」を記録するようになり、デザインの質が確実に向上しました。

また、契約や税務といった実務面での不安を解消する方法として、私は「フリーランスのための法律・契約・お金の基礎知識(CFQ公式参考書)」を活用しています。プロセスを見せることで単価が上がると、契約書の重要性や税務処理の複雑さも増します。この本には、実務で使える契約書のテンプレートや、トラブル回避のポイントが具体的に書かれていて、何度も助けられました。フリーランスとして長く安定して稼ぎ続けるには、デザインスキルだけでなく、こうした「守りの知識」も欠かせません。

明日からできる3つのアクション

ここまで読んで「でも、自分のポートフォリオを全部作り直すのは大変そう」と思った方もいるかもしれません。大丈夫です。いきなり全部を変える必要はありません。まずは小さく始めましょう。

ステップ1 代表作1つだけプロセスを追加する
まずは、自分の代表作を1つ選んでください。そして、その作品について「課題」「リサーチ内容」「アイデアの変遷」「判断の根拠」「結果」の5項目を書き足します。所要時間は2〜3時間程度。これだけで、ポートフォリオ全体の印象がガラリと変わります。

ステップ2 次の案件から記録を残す習慣をつける
新しく受ける案件では、最初から「ポートフォリオに載せる前提」で記録を残しましょう。NotionやGoogleドキュメントに、打ち合わせのメモやラフスケッチの写真を保存していくだけでOKです。後から振り返るのは大変ですが、リアルタイムなら負担はほとんどありません。

ステップ3 クライアントの了承を得る
プロセスを公開する際は、必ずクライアントの許可を取りましょう。「ポートフォリオに掲載させていただいてもよろしいですか?社名や具体的な数値は伏せる形で」と丁寧にお願いすれば、ほとんどの場合は快諾してもらえます。むしろ、自分の事例が紹介されることを喜ぶクライアントも多いです。

この3ステップを実践するだけで、あなたのポートフォリオは「作品集」から「提案書」へと進化します。そして、その変化は必ず数字となって現れます。

よくある疑問と誤解（Q&A）

Q1. フリーランスデザイナーがプロセスを見せるとき、どこまで詳しく書くべきですか?

A：👉クライアントが「この人なら安心して任せられる」と思えるレベルが目安です。具体的には、課題設定とその解決策がつながっていることが分かる程度。専門用語を使いすぎず、中学生でも理解できる言葉で説明するのがコツです。私は各プロジェクトにつき800〜1200文字程度を書いていますが、それで十分効果を実感しています。

Q2. 守秘義務があって具体的な内容を載せられない場合はどうすればいいですか?

A：👉実名や具体的な数値を伏せて、「業種」「規模感」「課題のタイプ」だけを一般化して書く方法があります。たとえば「東京都内のアパレルEC、月商約500万円」といった表現なら、特定されません。また、自主制作やコンペ作品でプロセスを見せる練習をするのもおすすめです。架空のブリーフを設定して、それに対するプロセスを作り込むことで、スキルの証明になります。

Q3. プロセスを見せても問い合わせが増えない場合、何が原因でしょうか?

A：👉考えられる原因は3つあります。1つ目は、ターゲットが明確でないこと。誰に向けた実績なのかが曖昧だと、刺さりません。2つ目は、プロセスの説明が専門的すぎること。デザイン用語を多用すると、クライアントには伝わりにくいです。3つ目は、結果が見えないこと。プロセスだけでなく、それによって何が変わったのかを数字で示すことが重要です。私も最初は苦戦しましたが、この3点を改善したら急に反応が増えました。

これらは全て正しい知識があるだけで避けられるトラブルばかりです！