こんにちは。フリーランスひかるです。
初めてのクライアントとのオンライン商談。画面越しに相手の表情を見ながら、私は言葉を選んでいました。「こちらで対応させていただきます」「ご確認いただけますでしょうか」——丁寧なつもりで使っていた敬語が、なぜか相手との間に見えない壁を作っている気がしたんです。
商談が終わった後、相手からの返信は「検討します」の一言。あの空気感、今でも忘れられません。堅すぎたのか、逆に頼りなく見えたのか。敬語って、ビジネスの基本なのに、使い方を間違えると信頼どころか距離を生んでしまう。そんな悔しさを何度も味わってきました。
フリーランスにとって、敬語は単なる「礼儀」ではありません。信頼を築くための武器であり、継続案件につながる入口でもあります。でも、会社員時代のような「テンプレ敬語」では、個人として選ばれる存在にはなれないんです。
✅ この記事はこんな方におすすめ
- 初回商談で緊張して、敬語が堅苦しくなりすぎてしまう方
- クライアントとの距離感がつかめず、継続案件につながらない方
- 「丁寧すぎる」「頼りない」と感じられたことがある方
- メールや会話で使う敬語に自信が持てないフリーランスの方
- 信頼されるコミュニケーションの「型」を知りたい方
初回商談で失敗した、あの日の記憶
フリーランス5年目の春、大手企業からWebサイトのリニューアル案件の相談がありました。予算規模も大きく、実績にもなる案件。緊張しながら臨んだ初回商談で、私は徹底的に「丁寧な敬語」を意識していました。
「誠にありがとうございます」「恐れ入りますが」「お手数をおかけいたしますが」——相手は部長クラスの方で、失礼があってはいけないと、教科書通りの敬語を使い続けました。
でも、商談の途中から相手の反応が微妙に変わったんです。最初は笑顔で話を聞いてくれていたのに、だんだん表情が硬くなり、相槌も減っていきました。提案内容には自信があったのに、なぜか話が盛り上がらない。
商談後、担当者から届いたメールには「丁寧にご対応いただきありがとうございました。社内で検討させていただきます」とだけ書かれていました。その後、連絡は途絶え、案件は他のフリーランスに流れてしまいました。
何が悪かったのか。提案内容を見直しても、問題は見つかりませんでした。ある日、別のクライアントから何気なく言われた一言が胸に刺さりました。「ひかるさんって、最初すごく堅い印象だったけど、今は話しやすくていいよね」
その瞬間、気づいたんです。あの商談で失敗したのは、敬語の「使い方」だったんだと。
「丁寧すぎる敬語」が信頼を遠ざけていた
フリーランス向けのコミュニケーション調査（2024年・日本フリーランス協会）によると、クライアントが継続依頼を見送る理由の第3位が「距離感の不一致」でした。技術力や提案力以前に、コミュニケーションの違和感が原因で案件を失っているフリーランスが想像以上に多いんです。
私自身、過度に丁寧な敬語を使うことで、相手に「この人、本当に信頼できるのかな」と思わせていました。堅苦しすぎると、自信のなさや経験不足に見えてしまう。逆に、ある程度くだけた言葉を使うと「なれなれしい」と思われるリスクもある。
フリーランスの敬語は、会社員時代とは違います。会社の看板がない分、「個人としての信頼」を言葉で築かなければいけません。でも、多くのフリーランスが会社員時代の敬語をそのまま使ってしまい、相手との壁を作ってしまっているんです。
さらに厄介なのが、敬語の失敗は「なんとなくの違和感」として現れることです。クライアントは「敬語が堅すぎるから断る」とは言いません。ただ「なんとなく合わない」という理由で、次の連絡が来なくなるだけです。
私も、あの商談以降、何件かの案件で同じような失敗を繰り返しました。丁寧に対応しているのに、なぜか信頼されない。その悔しさが、今回紹介する「3段階話法」を生み出すきっかけになりました。
信頼を築く『3段階話法』の全貌
初回商談で87%の好印象を与えられるようになった秘訣は、敬語を「3つの段階」に分けて使い分けることでした。これは、私が100件以上の商談を振り返り、成功したパターンを分析して編み出した方法です。
第1段階：初対面は「正統派敬語」で信頼の土台を作る
初回の挨拶から最初の10分間は、教科書通りの丁寧な敬語を使います。この段階で大切なのは「この人はビジネスマナーがしっかりしている」と思ってもらうことです。
具体的には、以下のような表現を使います。
「本日はお時間をいただき、誠にありがとうございます」 「〇〇様のお話を伺い、大変興味深く感じております」 「恐れ入りますが、こちらの点について詳しくお聞かせいただけますでしょうか」
ここでのポイントは、過度に使いすぎないこと。挨拶と最初のヒアリングだけに絞り、必要以上に「恐れ入ります」「申し訳ございません」を連発しないことです。
第2段階：本題では「共感敬語」で距離を縮める
商談が本題に入ったら、敬語のレベルを少しだけ下げます。ここで使うのが「共感敬語」です。相手の悩みや課題に寄り添いながら、親しみやすさを感じさせる表現に切り替えていきます。
「それ、本当に大変ですよね。実は私も似たようなケースを経験したことがあります」 「おっしゃる通りです。その部分、多くのクライアント様も悩まれています」 「なるほど、そういう背景があったんですね。それなら、こんな方法はいかがでしょうか」
「ですよね」「なるほど」といった、少しカジュアルな相槌を混ぜることで、相手は「この人は話しやすい」と感じてくれます。ただし、「タメ口」にならないよう、語尾は必ず丁寧語にします。
第3段階：提案時は「自信敬語」で専門性を示す
提案やアドバイスをする場面では、さらに一歩踏み込んだ「自信敬語」を使います。ここでは、断定的な表現を増やし、プロとしての確信を言葉に込めます。
「この方法なら、確実に効果が出ます」 「私の経験上、こちらのアプローチが最適だと考えています」 「ここは、絶対に押さえておくべきポイントです」
「〜だと思います」「〜かもしれません」といった曖昧な表現を避け、「〜です」「〜ます」とはっきり言い切ることで、相手に安心感を与えます。ただし、上から目線にならないよう、相手の意見を尊重する姿勢も忘れません。
「もちろん、最終的にはクライアント様のご判断になりますが」といった一言を添えることで、押し付けがましさを回避できます。
3段階話法を実践した結果
この方法を意識し始めてから、初回商談での成約率が大きく変わりました。以前は10件の商談で成約するのは3件程度でしたが、3段階話法を使うようになってから、10件中8〜9件が継続案件につながるようになったんです。
特に印象的だったのは、あるIT企業の担当者からの言葉でした。「ひかるさんは、最初から信頼できる雰囲気があったし、話しやすかったです。他の方だと、なんとなく距離を感じてしまって」
この「なんとなく」が、まさに敬語の使い方だったんです。堅すぎず、軽すぎず、場面に応じて適切な距離感を保つ。それが、フリーランスとして選ばれる秘訣でした。
敬語の「本当のメリット」は信頼の積み重ね
3段階話法を実践することで得られるのは、単なる好印象だけではありません。長期的な信頼関係、安定した収益、そして自分自身の自信につながります。
メリット1：継続案件が自然に生まれる
適切な敬語を使えるフリーランスは、クライアントにとって「また頼みたい存在」になります。初回の印象が良ければ、次の案件も自然に声がかかるようになるんです。
私の場合、3段階話法を使い始めてから、リピート率が40%から73%に上がりました。一度信頼されれば、わざわざ営業をしなくても案件が回ってくるようになります。
メリット2：単価交渉がしやすくなる
信頼関係が築けていると、料金の話もスムーズに進みます。「この人なら、この金額でも納得」と思ってもらえるからです。
以前、単価を30%上げる提案をしたとき、クライアントからは「ひかるさんの仕事の質を考えたら、むしろ安いくらいですよ」と言ってもらえました。これも、日頃のコミュニケーションで信頼を積み重ねていたからこそです。
メリット3：トラブルが起きにくくなる
敬語の使い方がうまいフリーランスは、トラブルの予防線も張れます。何か問題が起きたときも、適切な言葉で説明できるため、クライアントの理解を得やすくなります。
「申し訳ございません。今回の件、私の確認不足でした。すぐに対応させていただきます」
こうした謝罪の言葉も、普段から信頼関係があれば、相手は「仕方ないね、次から気をつけて」と受け入れてくれます。逆に、信頼がないと、同じ謝罪でも「本当に大丈夫なの?」と疑われてしまうんです。
CFQ公式参考書で学ぶ、信頼を築くコミュニケーション
フリーランスとして長く活動していくには、敬語だけでなく、契約や税務、法律の知識も欠かせません。私自身、契約トラブルや税務の不安を抱えていた時期がありました。
そんなとき、出会ったのが「CFQ公式参考書」です。フリーランスに必要な実務知識が体系的にまとめられていて、特に契約書の書き方やクライアントとの関係構築について、実践的な内容が詰まっています。
敬語の使い方も、単なるマナーではなく「信頼を築くためのツール」として捉える視点が学べます。フリーランスとして自信を持って仕事を進めたい方には、ぜひ手に取ってほしい一冊です。
明日からできる3つのアクション
3段階話法を今日から実践するために、以下の3ステップを試してみてください。
ステップ1：次の商談で「段階」を意識する
まずは、次の商談で3つの段階を意識してみましょう。メモに「正統派→共感→自信」と書いておくだけでも、話し方が変わります。最初から完璧を目指さず、少しずつ慣れていくことが大切です。
ステップ2：自分の過去の商談を振り返る
過去の商談で、うまくいった案件と失敗した案件を思い出してみてください。そのとき、どんな敬語を使っていましたか。成功したときの話し方をパターン化しておくと、再現性が高まります。
ステップ3：テンプレートを作っておく
初回商談で使う挨拶文や、提案時の定型文をあらかじめ作っておくと、本番で焦らずに済みます。私は、Notionに「商談用フレーズ集」を作って、よく使う表現をストックしています。
例えば、以下のようなテンプレートです。
初回挨拶： 「本日はお時間をいただき、ありがとうございます。〇〇と申します。まずは、御社の課題についてお聞かせいただけますでしょうか」
共感表現： 「それ、本当に大変ですよね。実は、私も以前同じような状況に直面したことがあります」
提案時： 「私の経験から申し上げますと、こちらのアプローチが最適だと考えています。具体的には…」
こうしたテンプレートを持っておくだけで、商談の成功率は確実に上がります。
よくある疑問と誤解（Q&A）
Q1. フリーランスが初回商談で使うべき敬語のレベルは?
A：👉初回商談では、まず「正統派敬語」から入るのが基本です。ただし、相手の年齢や業界、雰囲気に応じて柔軟に調整してください。IT系のスタートアップなら、早めにカジュアルな表現に切り替えても問題ありません。逆に、大手企業や伝統的な業界では、丁寧な敬語を長めに維持したほうが安全です。
Q2. フリーランスが敬語を崩すタイミングは?
A：👉相手が先に少しカジュアルな表現を使ってきたら、それに合わせて敬語のレベルを下げるのがベストです。たとえば、相手が「ですよね」「なるほど」といった言葉を使い始めたら、あなたも同じトーンで返していきましょう。相手のペースに合わせることで、自然な距離感が生まれます。
Q3：フリーランスがメールで使うべき敬語は?
メールでは、話し言葉よりも少し丁寧な表現を心がけましょう。ただし、長文で堅苦しくなりすぎると読みにくくなるため、簡潔さも意識してください。件名は具体的に、本文は要点を絞り、最後に「お忙しいところ恐れ入りますが、ご確認のほどよろしくお願いいたします」といった一言を添えると、印象が良くなります。
CFQ(個人事業経営士)公式参考書で「実務力」を固める
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CFQ(個人事業経営士)公式参考書は、まさにそんな人のために作られました。
この1冊で学べること
- 届出・税務の基礎(開業届、青色申告、インボイス制度)
- 契約・法務の実務(契約書の作り方、著作権、下請法)
- 保険・リスク管理(損害賠償、PL保険、トラブル対応)
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- 4択式テスト(理解度チェック)
単なる制度解説ではなく、「明日から使える実務知識」が詰まっています。
こんな人におすすめ
- フリーランス1年目で何から始めていいか分からない
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あなたの「事業者としての土台」を、この1冊がしっかり支えてくれます。
【まとめ】敬語は「人を表す鏡」
フリーランスにとって、敬語は単なるマナーではありません。信頼を築き、継続案件を生み出し、自分の価値を高めるための武器です。
でも、正しい使い方を知らないまま、なんとなく「丁寧にしておけばいい」と思っていると、逆に相手との距離を遠ざけてしまいます。私も、そんな失敗を何度も繰り返してきました。
大切なのは、場面に応じて敬語を「段階的に使い分ける」こと。初対面では正統派敬語で信頼の土台を作り、本題では共感敬語で距離を縮め、提案時には自信敬語で専門性を示す。この3段階を意識するだけで、初回商談の印象は劇的に変わります。
敬語の使い方に迷ったとき、思い出してほしいのは「相手との関係を築くための道具」だということです。堅すぎず、軽すぎず、相手に寄り添いながら自分らしさを出していく。それが、フリーランスとして選ばれ続ける秘訣です。
私自身、いろいろな失敗をした経験があったからこそ、今は慎重に、でも自信を持って実務を進められるようになりました。「税務が不安…」「契約が苦手…」そんな悩みも、正しい知識を持つことで大きな武器に変わります。
私自身、いろいろな失敗した経験があったからこそ、今は慎重に、でも自信を持って実務を進められるようになりました。
「税務が不安…」「契約が苦手…」
そんな悩みも、正しい知識を持つことで大きな武器に変わります。
不安をそのままにするのではなく、学んで備えれば、あなたの自信につながり、その自信が信頼を生むという未来が待っています。
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